沃顿商学院最受欢迎的谈判课

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沃顿商学院最受欢迎的谈判课

关于作者

斯图尔特•戴蒙德（Stuart Diamond），世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为众多世界500强公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、摩根大通等，也曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课十几年来被评为最受学生欢迎的课程。戴蒙德早年在《纽约时报》担任记者，并荣获普利策奖。

关于本书

本书基于世界最知名的商学院——沃顿商学院连续13年最受欢迎的谈判课。通过对3万多人的谈判案例进行研究，加上作者40多年的职业生涯的经验，戴蒙德总结了这套具体详细、实践性强的谈判指南。

除了权力和金钱，你有更多的谈判筹码

传统的谈判，最有效的方式是权力和金钱。因为过去的谈判，侧重点是怎么解决冲突和争端，用的方式通常是要先获得超越对方的优势，然后迫使对方按照你的意愿去做事，换句话说，是通过权力”的力量来实现的。

在美国，80年代律师开创了现代谈判，这种谈判倾向于保护那些处于劣势的一方，但是处于优势一方的利益通常没有受到同等程度的重视。

到了90年代，经济领域的谈判逐渐发展起来了，经济学家、商人、企业家，他们开始运用更多的谈判策略，来争取更多的经济利益和发展机会，最高的层次是达到双赢”，也就是找到最好的办法来满足双方的需要。但是，这些谈判领域都依赖的是人的理性，也就是借助理性”的力量来实现谈判的目的。

戴蒙徳认为，在我们现代生活和平时的工作中谈判，要超越这些传统的做法，也就是超越前面说的权力”和理性”。你真正要做的是，根据具体场景去分析，在谈判、劝说和沟通的过程中，真正起作用的到底是什么。

具体来说，一个完整的谈判用三个问题就可以概括：

第一，我的谈判目标是什么？

第二，我的谈判对象是谁？

第三，要想说服他们，我需要那些谈判策略和技巧？

第一，明确谈判目标。

明确目标，是谈判的第一步。目标是什么？是谈判过程结束时你想要的东西。

举个例子。你想要加薪，那么你应该问问自己：加薪是不是你要谈判真正的目标？你只是为了每个月多加几百、几千块钱吗？还是你想获得老板的肯定，或者你想追求更好的生活？加薪只是利益，后者才是目标。比起利益，目标是更深层次的需要。

戴蒙徳给了一个数据，仅仅靠确立目标这一个举动，谈判者的表现力就能提升25%以上”。因此，目标至上，至关重要。

第二，了解谈判对象的需求。

说到底，你要满足对方的需求，才能在谈判中得到你想要的。

一个人的需求有很多，我们都知道，最重要的一点是尊重。尊重就像空气，它在的时候你感觉不到，但它一旦不在了，你就无法呼吸了。怎么做才是尊重对方呢？有一个小诀窍，去体会他的感受，然后摆正你的态度，如果可能的话，肯定对方，赞赏他。

尊重、肯定对方的前提是一定要真诚。多数电影或者书中描述的谈判是，要狠狠打压对方，让对方感到羞耻或让他陷于不利的处境，你才能赢得谈判。戴蒙徳告诉你，这种方式大错特错，只有尊重对方，他才会愿意给予你更多。

第三，善于用不等价之物进行交易。

所谓不等价交易，就是利用很小的东西去换取巨大的利益。

传统的谈判，关注更多的是和交易直接相关的、最直观的物质利益的交换，换句话说，主要是钱。但是现在的情况不一样了，人们在生活中做的一些重要的事情，很多时候并不是为了金钱，也不是为了满足某种利益，人们开始更多的关注某种感受。”简单说，用来交换利益或者需求的，可以是那些和交易无关的东西，不一定是钱，越来越多的是情感、尊重这些无形的东西，这些东西往往会帮你在谈判中达成目标，得到更多。

在商业交易中，甲乙丙几方最后获得的利益，往往不相上下，但是能让其中一方下定决心达成交易的，通常是金钱以外的东西，即无形资产。这些无形资产的特点是，对一个人来说价值不大，但却完全符合另一个人的需求。

总之，用来交换的利益”或者需求”，可以是任何事物，包括尊重、友情、爱意、安全感这样的无形的东西，包括和交易有关的、无关的、理性的、非理性的、明确的、含蓄的、长期的、短期的、言语的、非言语的、大的、小的，等等等等。只要你能找到对方的需求。人们在生活中的需求其实非常多，你能找到的对方的需求越多，你能用来交易的东西就越多。

总结一下，对一场成功的谈判来说，需要把握几个要点：第一，明确目标，多问问自己真正想要的是什么；第二，搞清楚谁是你的谈判对象，尽可能多的去了解他，了解他的需求，发现他的需求；第三个，善于用不等价之物去交换，也就是善于用一些不是钱能衡量的，无形的价值的东西去打动对方，实现你的目的。

此外，戴蒙徳还总结了以下谈判策略，供你参考：

及时做出情感补偿

人们对谈判的误解之一是，认为谈判是理性的，但戴蒙德认为，一场谈判越重要，谈判者就越会变得不理性，从而导致情绪化，无法倾听别人的想法。

如果对方情绪化时，你该怎么做？最好的办法是做出情感补偿，可以是一个道歉，几句同情或抚慰，或者做出一个让步，甚至只是听心情烦闷的人发泄一通。

采取循序渐进的策略

人们常在谈判中失败，是因为一次要求得太多，容易遭到对方拒绝。戴蒙德始终坚持，步子要迈小一点。要把谈判分成若干个小步骤。

循序渐进的策略就是，一步步引领对方从当前的位置，跳到你所希望的位置上。

坦诚相对的策略

有人喜欢在谈判中使诈，戴蒙德强烈反对这样做。他认为，只要是谎言或欺骗手段，迟早会被揭穿，而且它带来的长期回报率很低。

在谈判中，最重要的是可信度。比如你当天心情不好，不妨直言：现在我的心情很差，咱们歇一会儿，怎么样？这样，对方会觉得你可信，并且根据你的情况，迅速调整谈判中的期望值。